【実録】車の売却で40万円→51万円。疲弊の末に掴んだ「交渉の手札」とは？

車の売却で学んだこと

先日、自家用車を売却しました。

初めて車をサイトに出して売却したのですが、

各社の言葉巧みな説明をいただき、しっかり混乱し疲弊して思考力の低下。

途中で「もうここで決めようかな」と折れそうになりましたが、

最終的には当初の提示額からアップした金額で満足のいく売却が出来ました。

今回は、私が体験した実際の駆け引きと、その中で学んだ「相手の欲しいものと自分の強みを理解する」ということについて書いていきます。

一括査定で利用したサービス「MOTA」の特徴

今回はMOTAというサービスを利用しました。

MOTAの特徴として、

1.電話が来るのは「高額査定の上位3社だけ」

2.概算査定額を見てから交渉できる

3.入札システムのため、査定額が高くなりやすい

一括査定は申し込み後、大量の電話が来るネガティブなイメージがありましたが、

非常に使いやすいサービスでした。

しかし、実際の出張査定に入ってから、

私のミスによって自分を不利な方向に持って行ってしまいました…

失敗：報告不備によって相場価格を見失う

MOTAの流れとしては、サイト上で、

車の車種や走行距離の記載、車の写真などを送ります。

その後、買取金額上位3社から見積もりが届いて電話が来て交渉。

という流れでした。（見積もりの平均は60万円）

上位3社から電話が来て、出張査定の日付を調整し、実際に車を見てもらいました。

念のためと思い、査定前に購入時の明細書を見てみると、

「修理歴あり」と書かれていました。

私は提出時には「修理歴なし」と書いていたので、

これは私の完全な報告不備です。

当然、事前に提示されていた「60万円」という保証価格の基準は崩れ落ちて、

一気に「相手の言い値（弱み）になりやすい状況」に追い込まれてしまいました。

反省点としては、

一度キャンセルして、「修理歴あり」で申し込み直すが最適解でした。

【実録】買取業者3社との駆け引き

各社には、「修理歴あり」でお願いします。と伝えました。

1社目（A社）サイトでの最高額

A社：「修理歴ありだと安くなるので、即決価格で40万ですね」

私：「なるほどです、他のところにも見てもらうので一日待ってもらえますか？」

A社：「うち修復歴ありの車は一番強いんで、他は絶対もっと安いですよ。今日決めてくれないと、この即決価格はもう出せなくなります」

私：「次の予定もあるので、また連絡します…」

ここまで引き下がらずに来るのか。と早くもメンタルが削られました。

（時間は1時間程度）

2社目（B社）サイトでの最高額

B社：「我々は何社目ですか？」

私：「2社目です、A社は40万でした」

B社：「A社もギリギリまであげてきましたね。相場から見てもかなり厳しいです」

私：「なるほどです、じゃあB社さんは厳しいですかね」

B社：「我々もどうしても車が欲しいので、42万はいかがでしょうか？」

私：「なるほどです、一応3社目の予定があるので、また連絡してもいいですか？」

B社：「あちらの会社は、見積もりも低いですし、絶対に我々より安いですよ」

私：「そうなんですか…一応予約入れちゃってるので」

B社：「分かりました、時間の無駄だと思いますけど」

更に疲弊し、思考力も落ち、こちらにしようかと思いましたが、

何とか踏みとどまりました。

（時間は1時間程度）

3社目（C社）A,B社よりは低めの見積もり

C社：「いくらなら即決しますか？」

私：「50万円超えてくれれば」

C社：「我々もどうしても車が欲しいので、46万円はいかがでしょうか？」

私：「1週間以内に車持ち込みの条件で、50万円はどうでしょうか」

C社：「厳しいです、48万円はいかがでしょうか」

私：「承知しました」

結果的に、

• A社→40万円
• B社→42万円
• C社→48万円

となり、C社と売買契約をしました。

• 相見積もりを取ることで1社目の40万から8万円も引き上げることが出来ました。

しかし、まだ終わらせてはくれませんでした…

逆転の気づき：相手が欲しいものと「自分の強み」を整理する

C社と契約を交わした後、断ったはずのB社から電話があり、

B社：「50万円はいかがでしょうか？」

私：「C社と契約したため、お断りします」

3社との交渉を思い返してみると、

「我々としてはどうしても車が欲しい」

ということをB,C社が言っていたことに気づきました。

整理してみると、

・【相手が欲しいモノ】：車

・【自分の強み】：車を持っている、売却タイミングは焦っていない。車の受け渡し後の翌日まではキャンセルできる。

自分の手札は強いからもっと強気に出れると気づいた私は、

B社の50万円提示を受け、まだ交渉できると思い、

C社の資料の不備の訂正と一緒に値段交渉をしました。

私：「資料の不備の訂正と値段の交渉をしたい」

C社：「資料は訂正しますが、値段は厳しいです」

私：「そうですか、実はB社が50万円で買いたいと言ってきて…」

C社：「…改めて即決価格はありますか？」

私：「50万円より上であれば即決いたします」

C社：「51万円はいかがでしょうか」

私：「承知しました」

最終的に51万円で売却することが出来ました。

相手の欲しいモノ、自分の強みを整理できたことが、

上積みできたんだと思います。

とても苦労しましたが、面白い経験となりました。

おわりに：自分の手札に気づけば、戦い方が選べる

営業マンの勢いに押されている時は、

「相手がルールを決めている」ように錯覚してしまいます。

しかし冷静になって、

• 「相手は何に困っていて、何を一番欲しがっているのか？」
• 「自分はどんな強いカード（余裕・現物）を持っているのか？」

を整理してみると、

立場は対等、あるいは優位に入れ替わります。

これは車の売却だけでなく、

日々の交渉、仕事現場でも全く同じことが言えるはずです。

何もしなければ味わえない疲労感も含めて、

自分の知見を大きく広げてくれた経験となりました。